Viele glauben, guter Vertrieb bedeutet, möglichst viele Abschlüsse zu machen.
Ich sehe das anders.
Mein Ziel ist nicht, jeden Gesprächspartner als Kunden zu gewinnen.
Mein Ziel ist, die richtigen Kunden zu gewinnen.
Das bedeutet auch: Manche Gespräche enden ganz bewusst ohne Zusammenarbeit.
Die ersten Minuten entscheiden
Zu Beginn eines Gesprächs geht es für mich nicht um Produkte, Tarife oder Zahlen.
Es geht um eine viel wichtigere Frage:
Passen wir überhaupt zusammen?
Ich nenne diesen Teil des Gesprächs:
„Damit wir die gleiche Sprache sprechen.“
Denn eine Finanzberatung ist keine einmalige Transaktion.
Sie ist oft der Beginn einer Zusammenarbeit, die viele Jahre oder sogar Jahrzehnte dauern kann.
45 Prozent sind für mich ein gutes Ergebnis
Nur etwa 45 Prozent meiner Gesprächspartner werden tatsächlich Kunden.
Viele würden diese Quote vermutlich verbessern wollen.
Ich nicht.
Denn jede Zusammenarbeit kostet Zeit, Vertrauen und gegenseitiges Engagement.
Wenn die Erwartungen von Anfang an nicht zusammenpassen, wird ein unterschriebener Vertrag dieses Problem später nicht lösen.
Im Gegenteil.
Die besten Kundenbeziehungen entstehen dort, wo beide Seiten bewusst “Ja” zueinander sagen.
Das gilt für jeden Vertrieb
Diese Erfahrung mache ich auch in meinen Trainings mit Vertriebsteams.
Viele Berater investieren viel Energie in perfekte Argumente.
Dabei entscheidet sich der Erfolg oft viel früher.
Nicht durch die Antwort.
Sondern durch die Fragen.
Wer zuhört, ehrlich Erwartungen klärt und Vertrauen aufbaut, muss später deutlich weniger überzeugen.
Mein Impuls für Dich
Egal ob Du Kunden berätst, Mitarbeiter führst oder neue Geschäftspartner kennenlernst:
Frage Dich beim nächsten Gespräch nicht zuerst:
„Wie gewinne ich diesen Menschen?“
Sondern:
„Passt diese Zusammenarbeit wirklich zu beiden Seiten?“
Manchmal ist das beste Ergebnis eines Gesprächs ein ehrliches Nein.
Denn aus den richtigen Beziehungen entstehen langfristige Partnerschaften.
Nicht aus möglichst vielen Verträgen.
